Heb jij een B2B organisatie? En verkoop jij via off- en online kanalen producten of diensten aan andere bedrijven? Dan is jouw e-commerce omgeving onder de loep nemen een goed idee. Via een digitaal platform handelen levert je namelijk veel op. Een vooruitstrevend e-commerce platform is al lange tijd niet meer slechts geschikt voor B2C organisaties, ook jouw organisatie heeft baat bij het ontwikkelen en optimaliseren van een B2B e-commerce omgeving waar je u tegen zegt. Hoe dat precies in elkaar steekt en hoe je ermee aan de slag gaat vertellen we je graag. Lees verder en start nu!
B2B en B2C e-commerce omgevingen hebben veel met elkaar gemeen. Een groot deel van het proces verloopt hetzelfde, echter zijn er wel degelijk verschillen.
Jouw klanten zijn zakelijk en worden niet gezien als consumenten. Ze geven namelijk geen geld uit vanuit eigen zak, maar bedrijfsgeld. Dat betekent dat aankopen vaak langs meerdere mensen of afdelingen binnen een organisatie lopen voordat ze daadwerkelijk worden gedaan. Waar binnen de B2C wereld een consument op basis van persoonlijke voorkeur en vaak ook emotie een beslissing maakt, is dat binnen de B2B wereld niet het geval. Zakelijke aankopen worden vanuit een zakelijk standpunt benaderd.
De prijzen van jouw producten of diensten zijn daarnaast vaak specifiek per klant en niet voor iedere koper hetzelfde, zoals we bijvoorbeeld zien op een webshop van een supermarkt waar mensen boodschappen bestellen. In plaats van elke kiwi aan elke consument voor €0,65 cent te verkopen, maak jij afspraken met jouw afnemers. De lokale groenteboer, de buurtwinkel, het lunchzaakje in het centrum… ze betalen ieder een eigen prijs.
Maar vergeet niet dat - doordat er binnen de B2B wereld steeds vaker online ingekocht wordt - het nastreven van een ijzersterke klantervaring net zo belangrijk is als binnen de B2C wereld. De customer experience van jouw klanten is daardoor juist een focuspunt, want het is bijvoorbeeld gebruikelijker dat B2B klanten herhaalaankopen doen. Laat klantenbinding dus niet achterwege wanneer je een succesvolle B2B e-commerce omgeving ontwikkelt en optimaliseert.
In principe is B2B e-commerce ook Human2Human e-commerce. Maar achter de persoon die de aankoop doet schuilen andere drijfveren. Zakelijke drijfveren en dus andere overwegingsfactoren. Wat je ook doet binnen de e-commerce wereld, er is altijd sprake van H2H, maar onderscheid (met bijvoorbeeld B2C) kan én moet gemaakt worden.
Wanneer we terugkijken naar een tijd voor de digitale transformatie van onze samenleving zien we dat B2B e-commerce omgevingen niet bepaald een gelikt design hadden. Wij zijn daar geen fan van. Vooral in deze huidige digitale wereld moet ook het design van jouw e-commerce omgeving afgestemd zijn op de wensen van jouw bezoekers. Stop dus met denken en handelen vanuit puur en alleen functionaliteit. Neem marketing - en dus verleiding - mee in wat je doet. De vereiste onderdelen (zoals prijslijsten en andere onmisbare informatie) kunnen gemakkelijk gepaard gaan met een kwalitatief bestelproces waar jouw klanten door worden verleid.
Hoe verleid je mensen? Door aandacht te schenken aan het imago, de waardepropositie en de branding van jouw organisatie. Maar ook door stil te staan bij UI en UX.
UI (oftewel user interface) draait om het zo aantrekkelijk mogelijk maken van de interface van jouw B2B e-commerce omgeving. Zorg ervoor dat het gevoel wat jouw merk uitstraalt ook voelbaar is wanneer jouw klanten een bestelling plaatsen via jouw webshop, app, of ander soort e-commerce oplossing.
UX (oftewel user experience) bevindt zich meer op de achtergrond. Dit draait om het ontwikkelen van een oplossing en het ontwerpen van een digitale omgeving met de ideale gebruikerservaring voor jouw klanten. Laat zien dat je jouw klanten begrijpt en waardeert door ze op technisch gebied te ontzorgen.
Een optimaal functionerende B2B e-commerce omgeving levert je veel op. Bijvoorbeeld de mogelijkheid om de dagelijkse B2B bezigheden van jouw klanten te versnellen en versoepelen. Denk hierbij aan het bevoorraden van winkels, het snel (online) bestellen van vervangende onderdelen en overige self-service activiteiten. Wanneer jouw klanten door middel van een soepele klantervaring overal en altijd vanaf elk apparaat een bestelling kunnen plaatsen, zijn ze geneigd dit vaker te doen. Multichannel of omnichannel te werk gaan heeft zowel voordelen voor jouw organisatie als voor jouw klanten.
Je brengt via een e-commerce omgeving jouw producten of diensten ook nog eens sneller op de markt. Uploaden kan maandelijks, wekelijks of zelfs dagelijks. Ook dit zorgt ervoor dat jouw klanten sneller terugkomen. Als je dat combineert met persoonlijke aanbevelingen heb je goud te pakken.
Maar daar blijft het niet bij. Jouw medewerkers hebben er baat bij om eenvoudig en snel klantgegevens in te zien, minder handmatige taken uit te voeren en gebruik te maken van data om nog beter in te spelen op de problemen en wensen van jouw klanten.
En je kunt starten vanuit B2B om uiteindelijk D2C te verkopen, indien van toepassing op jouw branche(!)
Wie ben jij? Hoe steekt jouw organisatie in elkaar? Wie zijn jouw klanten?
Hoe werkt jouw ERP-systeem? Welke data komt vanuit jouw ERP en welke data komt ergens anders vandaan? Moet er master data (zoals onder andere nieuwe artikelen, voorraden, klantbeheer, levertijden en leverafspraken) gekoppeld worden?
Waar bestaat jouw marketingpakket uit? Hoe ga je om met prijzen? Tijdens deze stap kijken we aandachtig naar jouw business logica en regels.
Door naar beschikbare data (uit het verleden) te kijken creëren we inzicht in herhaalaankopen, de periodes tussen aankopen (maandelijks, wekelijks), hoe jouw klanten bestellen en wat ze precies nodig hebben. Kortweg kun je stellen dat we hierin dezelfde strategie hanteren als bij een B2C omgeving. We brengen de pains, gains en concerns van jouw klanten in beeld. Dit zetten we af tegen jouw unieke waardepropositie en de pijnverzachters die jij biedt om van een bezoeker een klant te maken.
Vanuit jouw huidige situatie peilen we of dit aansluit op de wensen van jouw doelgroep en klanten. We bekijken of processen anders moeten worden ingericht en we denken mee hoe jouw digitale transformatie eruit moet zien. In plaats van zomaar een online shop te bouwen gebaseerd op jouw offline activiteiten, bedenken we een andere werkwijze die meegaat met de tijd en de veranderende gebruiksbehoeften van jouw klanten. Hier komt een bak creativiteit om de hoek kijken.
Tijdens deze stap vertalen we de user needs en user stories van jouw doelgroep en klanten naar uitvoerbare taken voor zowel design als techniek. De taken worden op basis van prioriteit uitgevoerd. We werken naar een MVP toe die altijd in ontwikkeling is: geen Minimal product, maar een Viable product. Eentje die waarde toevoegt voor jouw klanten en jouw onderneming.
Op basis van data, trends, ontwikkelingen en feedback van jouw klanten optimaliseren we jouw B2B e-commerce omgeving voor nóg betere prestaties en resultaten. We optimaliseren niet op basis van een onderbuikgevoel, maar op basis van harde cijfers!
Wij zijn ervan overtuigd dat datagedreven B2B een 360 graden beeld van de huidige markt en andere bedrijven oplevert. Wanneer je inzicht hebt in bestellingen, de frequentie van herhaalaankopen en andere waardevolle informatie, kun je inspelen op de behoeftes van jouw klanten en inhaken op marketinggebied door bijvoorbeeld producten te pushen. Wij helpen je met het neerzetten van een gedegen e-commerce en marketing strategie én het ontwikkelen en optimaliseren van jouw B2B e-commerce omgeving.
